Zielgruppenbestimmung

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Zielgruppenbestimmung | Lesezeit 15 Minuten
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Was ist eine Zielgruppe?

Ihre Zielgruppe ist nichts anderes als Ihre Kundschaft.
Doch möglichst perfekt und genau bestimmt!

Ihre Kundschaft ist Ihre Zielgruppe!

Nennen Sie es besser:Traumkunden, Wunschkunde, wie auch immer.
Es geht darum, zu wissen,wer dies ist, damit Sie keine Zeit und Geld verschwenden, die falschen Menschen anzusprechen!

Und warum ist es wichtig Sie zu kennen?

Die genaue Kenntnis Ihrer Zielgruppe hilft Ihnen, den Markt zu bestimmen, wo Sie am effektivsten Ihre Werbung schalten.
Eine Zielgruppenanalyse dient dazu, ein tieferes Verständnis dafür zu bekommen, wer Ihre Kunden sind ( oder sein sollen), wo Sie sich aufhalten und wie Sie am besten zu erreichen sind.

Ich möchte einmal klarstellen, dass die Kenntnis über Ihre perfekte Zielgruppe, Kundschaft, Traumkunden oder wie auch immer Sie das nennen möchten, mit eines der allerwichtigsten Faktoren ist, überhaupt Marketing zu betreiben, oder gar Ihr Geschäft zu führen!

Wenn Sie nicht wissen, dass Ihre Zielgruppe sich überhaupt nicht im Internet aufhält, dann ist jede Marketingmaßnahme fehl am Platze und kostet viel Geld.
Gleiches gilt für z.B. Wochenzeitungen: Ihre Zielgruppe liest die gar nicht, erhält Sie gar nicht oder kann vielleicht überhaupt nicht lesen?!

  • In jedem Fall ist es wichtig, nicht nur zu wissen, wer Ihre Kundschaft ist oder sein wird, sondern auch noch ganz genau, WER!
  • Und je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto mehr Geld werden Sie verdienen können, und vor alle, je mehr Geld werden Sie sparen können!

Warum?
Viele Unternehmer glauben, dass theoretisch JEDER ein potenzieller Kunde ist. Das ist aber nicht richtig.

Ein einfaches Beispiel:
Ein Fitnessstudio nur für Frauen!!

Sie verteilen Flyer: würden Sie überall Flyer verteilen, möglichst breit fächern, Zeit, Energie und Geld damit verschwenden?
Oder wäre es besser, zielgerichtet genau dort Flyer zu verteilen, wo sich Ihre Zielgruppe- also Frauen- auch befinden?

  • In Modeläden nur für Frauen, in Kosmetikstudios, Fuß und Nagelpflegesalons!?

Ihre Zielgruppe sind dann aber vielleicht nicht nur Frauen allgemein, aber welche Frauen könnten Ihre potenziellen Kunden werden bzw. wen sprechen Sie gezielt an?
Klar, könnte man nun sagen: praktisch jede Frau möchte ein wenig schlanker werden, sich fitter fühlen usw.- doch halt 

Wir sezieren das Ganze mal:

( Am allerbesten wäre es natürlich, wenn man schon bereits einen gewissen Kundenstamm hat, auf den man zurückgreifen oder herausfinden kann, wie der Kundenstamm, also die Zielgruppe der Konkurrenz aussieht. )

  • Angenommen es sind Frauen-> welches Durchschnittalter haben Diese?
  • Ist das Alter Ihrer Zielgruppe z.B. 35 bis 45 Jahre?
  • Denn nur weil SIE glauben, jede Frau könnte das Interesse haben fitter zu werden, bedeutet es nicht, dass tatsächlich auch 18-jährige oder 65-jährige zu Ihren Kunden gehören…

Wir sezieren weiter:

  • Sind die Frauen überwiegend Single, in einer Partnerschaft oder Verheiratet?!
  • Wie viele Kinder haben Sie?
  • In welchem Alter sind die Kinder?
  • Aus welcher sozialen Schicht kommen Ihre Kunden?
    etc.

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe einordnen können, desto besser!

Auch wenn es für Sie zum ersten Mal heißt, bestimmte Menschengruppen auszuschließen!
Wenn Sie ein Fitnessstudio für Frauen haben, warum sollten Sie dann Werbung oder Maßnahmen an Orten durchführen, wo sich nur Männer aufhalten?

Es geht darum, festzustellen, WELCHE Werbung, Sie für WEN schalten!

  • Welches Marketing oder welche Art von Marketing kann ich für meine Zielgruppe nutzen?
  • Ist meine Zielgruppe 14-19 Jahre alt, dann wäre Snappchat, Instagram und vermutlich der Pausenschulhof die beste Wahl :).

Sie brauchen keine Flyer in Briefkästen schmeißen, wenn in dem Viertel wo Sie gerade herumlaufen, nur Senioren wohnen, welche Ihre Produkte niemals kaufen oder auch Ihre Dienstleistung niemals in Anspruch nehmen würden.
Dabei geht es jetzt nicht unbedingt um ein Fitnessstudio oder irgendwelche Ausreißer in Ihrem Kundenstamm.

Nur weil Sie sagen: mein Kundenaltersdurchschnitt ist 35-45 Jahre, heißt das nicht, dass 80jährige NICHT zu Ihrer Zielgruppe gehören können.

Ein kleines Beispiel, warum es noch Sinn macht:
Sie werden nicht dabei herumkommen und irgendwann einmal Facebook Werbung zu schalten.
Sie können im Prozess, wenn Sie Anzeigen dort schalten, anhand von „Interessen“ und Interessengruppen, demografischen Merkmalen usw. festlegen, wer Ihre Anzeigen sehen soll!

Das ist sehr wertvoll, denn im Falle von Neukundenheld.de haben wir Anzeigen geschaltet, welche aufgrund Interessen beruhen, die mit Selbstständigkeit, Existenzgründung usw. zu tun haben, das könnten wir nicht, wenn wir nicht unsere Zielgruppe kennen würden!

Doch Ihre Zielgruppe genaustens zu kennen, bedeutet nicht nur online bessere Anzeigen zu schalten, sondern auch in der realen Welt, besseres Marketing zu betreiben.

Sie sind z.B. Heilpraktiker?

Dann ist ein Auto mit Aufkleber, ein Anhänger mit Werbung oder ein Banner vor z.B. einem Altenheim sicherlich sinnvoller als irgendein Poster, aufgehängt bei einem Floristen. Außer Sie haben festgestellt- dass Ihre Zielgruppe einmal wöchentlich zum Floristen geht und neue Gestecke oder Blumen für die Liebsten kauft!

Kleiner HINWEIS: Hier geht es gerade nur um Inspirationen!

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, kommen Sie auch auf Möglichkeiten Werbung zu schalten oder Aktionen zu durchzuführen, an welche Sie vorher vermutlich noch nie gedacht hatten.

Wenn „Muttis“ auch zu Ihren potenziellen Kunden gehören, überlegen Sie:

  • Wo sind diese Frauen, also Mamis noch?
  • Wo gehen Sie nach dem Mittagessen mit den Kindern hin?
    Auf den Spielplatz, zum Fussball oder in die Stadt?
    Kann man dort Banner aufhängen- oder ist dort in der Nähe die Möglichkeit dazu, welche dann von den Mamis gesehen werden kann?!
  • Können Sie in dem Café, neben dem Spielplatz Flyer auslegen, ein Poster aufhängen oder einen Anhänger mit Werbung hinstellen?
  • Welche Internetforen besuchen die Mamis?
  • Welchen Facebook Gruppen gehören Sie an?
  •  In welchen Vereinen engagieren Sie sich?
    etc.

Es geht bei der Zielgruppenbestimmung nicht nur darum, festzustellen was Ihre Kunden machen oder wo Sie sich aufhalten- sondern auch alle anderen Optionen auszuschließen– was Sie eben nicht tun, wo Sie sich nicht aufhalten und welche Plätze Sie nicht besuchen…

Ihre Zielgruppe besteht wahrscheinlich nicht nur aus einer einzigen ganz bestimmten Sorte Mensch :), sondern Sie haben wohl eher 2, 3 bis 4 Ideale Kunden.

Doch finden Sie heraus:
WER von denen ist Ihr absoluter TOP Kunde?!

  • Wer kommt am meisten?
  • kauft am meisten?
  • kauft am häufigsten?
  • ist am meisten begeistert von Ihnen?
  • und empfiehlt Sie am häufigsten?
    -> für genau diese Art von Kunde, sollten Sie all Ihre Werbung zuschneiden!

Je mehr Sie über Ihre Kunden/Ihre Zielgruppe wissen, desto besser.

 

Stellen und beantworten Sie so viele Fragen wie möglich!

  1. Sind die Frauen überwiegend Single, in einer Partnerschaft oder Verheiratet?!
  2. Kinder?
  3. Wie viele Kinder haben Sie?
  4. In welchem Alter sind die Kinder?
  5. Aus welcher sozialen Schicht kommen Ihre Kunden?
  6. Wo wohnen sie?
  7. Bestimmte Viertel in der Stadt/Ort?
  8. Altersdurchschnitt?
  9. Geschlecht?
  10. Schulbildung? Hochschulbildung?
  11. Was sind die Ziele des Kunden?
  12. Was sind deren Probleme?
  13. Was versuchen Sie so im Leben herauszufinden?
  14. Was sind deren größten Ängste
  15. Wie bevorzugen sie es zu kommunizieren?
  16. Welche Webseiten benutzen Sie?
  17. Welche sozialen Netzwerke?
  18. Welche Vereine gehört er an?
  19. Welche Zitate, Sprüche, Lebensweisheiten „gehören“ praktisch zu ihm/ihr [und täglichen Gesprächsgebrauch?]
  20. Jahreseinkommen?
  21. Job?
  22. Wie kaufen sie?
  23. Wo kaufen Sie
  24. Warum kaufen Sie?
  25. Wie kann man am besten mit ihnen kommunizieren?
  26. Welche Hashtags # werden bei Facebook, Instagram und Twitter genutzt?
  27. Welche Einwände könnten/haben Ihre Kunden?
  28. Welche sind typisch?
  29. Welche unberechtigt?
  30. Welche Rolle spielen SIE in Ihrem Unternehmen?
  31. Welche Rolle spielen SIE in dem Verkaufsprozess? / Customer-Journey?
  32. Woher können Sie an diese ganzen Informationen kommen?
  33. Speziell wenn Sie noch keine Kunden haben?
  34. Blogs, Webseiten, FB-Gruppen? Konferenzen, Zeitungen
  35. Konkurrenz? Mitbewerber? Indirekten Konkurrenten?

Sobald Sie Ihre ersten Kunden haben, bedeutet es nicht, dass diese schon Ihre idealen Kunden sind und Sie sich blindlings auf “Hans Herman” oder “Lisa Lena Sophie” verlassen sollten!
Falls Sie die oben genannten Informationen nicht einfach so aus dem Ärmel schütteln können, fragen Sie Ihre Kunden einfach. (Oder auch Ihre Konkurrenten aus einer anderen Stadt!? )

Erstellen Sie einen Fragebogen mit z.B. 10 Fragen, welche nur Ihre Kunden tatsächlich beantworten können: z.B. Einkommen, Verwandtschaft, welche Webseiten sie benutzen, usw.….

Fragen Sie auch mal Ihre Angestellten, was sie zu diesen Fragen denken- oder geben Sie diesen als „freiwilligen“ Arbeitszettel weiter und lassen Sie sie ausfüllen :).
Fragen Sie durchaus Ihre Mitarbeiter, was diese glauben oder sogar wissen, wer Ihre ideale Kundschaft oder eigentliche Zielgruppe darstellt.

Das AIDA Modell

Sicherlich haben Sie schon einmal was von dem AIDA Modell gehört?! -> Link zu Wikipedia

Das Akronym AIDA setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammen:

Attention
Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt, also durch Präsenz, Werbung, Empfehlung usw.

Interest
Er interessiert sich für das Produkt. Er Informiert sich.

Desire
Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.

Action
Der Kunde kauft das Produkt.

Doch bevor Sie auch nur die Aufmerksamkeit Ihres Kunden erhalten können, müssen Sie wissen, WER Ihr Kunde überhaupt ist!
Fragen Sie sich auch:
Habe ich bisher die falschen Menschen angesprochen, habe ich falsch geworben?

Sie können einem abgeklärten Mittefünfziger nicht erzählen: Hey, kauf mein Produkt, dass macht dich zum schönsten Menschen der Welt! ->Wenn Ihr Produkt eine Hautcreme für Teenager ist.

Was ich damit sagen will und Sie sicherlich schon kapiert haben:
Ihre Werbung, jeder Spruch, jede Grafik muss zu Ihrem Kunden, wie die Faust aufs Auge passen!

Ansonsten verbraten Sie viel Geld, Zeit und Energie!

Ihre Zielgruppenbestimmung ist das Allerwichtigste!

Investieren Sie unbedingt, soviel Zeit wie es braucht, herauszufinden wer ihre Zielgruppe, besser noch „Ihr Traumkunde“ ist!

Nennen Sie es den Idealen Kunden, Traumkunden- wie auch immer!

Jeder Euro, den Sie durch Werbe und Marketingmaßnahmen verschwenden, weil Sie sich keine oder nicht genug Gedanken darum gemacht haben, für WEN Sie eigentlich überhaupt existieren und Werbung machen, ist verschwendet und kommt nicht zurück!

Der falsche Werbekanal

Ein Beispiel:
Ein ehemaliger Kunde von mir, ein Reiter- und Ferienhof, hatte sehr viel Erfolg mit dem verteilen von Flyern.

Doch auch wenn Flyer sehr günstig sind, so ist das Verteilen doch immer wieder ein Mammut-Aufgabe gewesen, kostete Geld und viel Zeit!

Doch während ich vorgeschlagen hatte, Werbung auf Webseiten zu schalten, wo sich Eltern, Lehrer und Kids herumtummeln- also die Zielgruppe- ließ mein Kunde sich von einem windigen Anzeigenvertreter einer großen Hamburger Zeitung dazu verleiten auf der Webseite dieser Zeitung einer Anzeige zu schalten -wohlgemerkt auf einer Unter/Unterseite-  zwar mit dem Thema „Tourismus“ zusammenhängend, aber keineswegs passend…

Ergebnis:
Er zahlte 4000€ Netto für eine zweiwöchige Anzeige, und keine einzige Anfrage, weder über Telefon, Email, Fax oder Buschtrommel!!!
Für diesen Betrag hätte man damals auf Facebook ein halbes Jahr lang so viel Werbung schalten können, dass der Laden die nächsten 5 Jahre ausgebucht worden wäre….

Dass da noch andere Faktoren hinzukamen ist klar- doch auch wenn diesem Unternehmen seit über 25 Jahren im Geschäft eigentlich genau bewusst war, wer die Zielgruppe war, so beachtete er nicht, dass der Werbekanal völlig falsch war!

Das bedeutet für Sie:
Die genaue Zielgruppe zu bestimmen und genau dort Werbung machen, wo Ihre Zielgruppe, Ihr Wunsch- und Traumkunde sich aufhält, sei es online in den sozialen Netzwerken, auf Webseiten, Foren oder in der realen Welt!

Verschwenden Sie kein Geld, nur weil Sie sich keine Gedanken dazu gemacht haben, Ihre Zielgruppe nicht genau zu bestimmen oder weil Sie Schrotflintenmäßig in die Luft schießen, mit dem Irrglauben, irgendeine Ente wird schon getroffen!!!

Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe nicht mit einer Schottflinte, sondern mit einem Scharfschützengewehr!

Ein tolles Tool für den Kundenavatar gibt es auch von Hubspot:
https://www.hubspot.com/make-my-persona

Sven Kudszus

Sven Kudszus

Marketingprofi, Autor, Glückskind. Motto: "Du brauchst nur einen Tag".

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